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銷售技巧
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  3. 上傳時間:2015年01月26日 15時15分09秒 免費下載價格:
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課件介紹

【銷售技巧】

 

 

售人員經常會遇到這種情況,當你使出渾身解術,口干舌燥后,才發現他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下,下面我們將實戰銷售中常見九種顧客進行分析,讓我們更有效率的進行現場營銷講解。實戰銷售中常見九種顧客進行分析,讓我們更有效率的進行現場營銷講解。

 

 

1、隨身附和型的顧客

 

癥狀:這類顧客是對什么都不發表意見,不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發。

 

心理診斷:不論營銷人員說什么,此類顧客內心已經決定今天不準備買了,換言之,他只是為了了解產品的信息,想提早結束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和“對”讓營銷人員不在推銷,但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。

 

處方:若想扭轉局面,讓這類顧客說“是”,應該干脆問“先生(小姐),您為什么今天不買?”利用截開式質問,趁顧客疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。

 

 

2、強裝內行的顧客

 

癥狀:此類顧客認為對產品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等,他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話,這類顧客硬裝內行,有意操縱產品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。

 

心理診斷:此類顧客不希望營銷人員占優勢,或強制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員,因此,用“我知道”來防御和保護自己,暗示營銷人員他懂,你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

 

處方:應該讓顧客中圈套,如果顧客開始說明商品功能特性時,你可假裝順同點頭稱是,顧客會很得意,推薦收聽微信號salexue,當因不懂而不知所措時,你應該說“不錯你對產品了解真詳細,你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起,故此一問顧客一時不知如何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產品的最好時機。

 

 

3、虛榮型顧客

 

癥狀:此類顧客渴望別人說自己有錢。

 

心理診斷:此類顧客可能債務滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

 

處方:應附和他,關心他的資產,極力贊揚,假裝尊敬他,表示要向他學習,明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上,因此,這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

 

 

詳情請下載課件【銷售技巧】。

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