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卓越的銷售員如何管理
  1. 卓越的銷售員如何管理

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  3. 上傳時間:2014年10月15日 06時31分35秒 免費下載價格:
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課件介紹

【卓越的銷售員如何管理


 


 

成功的銷售是建立在對消費者心理的準確把握,對消費者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結、善于琢磨的人。他們每成功賣出一臺貨都會去想為什么能賣出去?他們每一次讓準客戶在手中溜走了,他們也會分析為什么?這樣,經過長時間的分析、總結,好的銷售員形成了自己的風格,這種風格讓他們優秀。

 


 

但是,我們同時也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動、優秀。事實上,大部分都會有天生的墮性,他們拒絕思考、拒絕學習、拒絕學習新的東西,他們樂于安于現狀,害怕改變。針對這種情況,就需要我們經銷商去培訓、去引導。如何引導呢?

 


 

 一、開會

 

我個人認為開會有兩個目的,一個是統一思想,明確本月目標和個人目標,讓銷售員知道他們本月的目標是多少,已完成多少,完成進度怎么樣,別人的完成情況,進而讓銷售員緊張起來,避免出現松懈的心理。第二個目的是讓銷售員學習,當然這種學習更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得,自己最成功的案例。

 


 

 二、讓員工賺錢是老板的責任

 

“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”,物質獎勵對任何人都是最直接,最有效的,但是,我們同時也必須承認,只有公司賺錢了,才能給員工更多的錢。我們下面的經銷商可能會抱怨,我們也想給員工高的提成,但是電腦行業,競爭太激烈,我們每臺機器賺的錢太少,我們沒有高提成的前提。我承認這是事實,但是我想說明的事,我說的高提成不是每臺機器都要高提成,而是我們賺錢的機器可以高提成。

 


 

 三、有些事情需要保密

 

 經銷商可能會認為事情可以對員工開誠布公,特別是以利潤為考核目標的公司,但我認為筆記本進價需要向員工保密。原因有二點:一是如果銷售員知道這個機器公司能賺多少錢,他會很容易向顧客妥協,以各種理由給領導申請價格。 二是如果銷售員知道這個機器賺錢太多,對顧客他會有一種負罪感,給顧客推薦時就會缺乏底氣,要么干脆不推這個機器,因為他覺得他是在騙顧客,擔心顧客會找麻煩。

 


四、有些事情需要公開

 

員工工資怎么來的,一定要讓銷售員自己明白,不要只給一個總額,這樣容易讓銷售員擔心少給了。當然,經銷商如果想從這方面做點文章,哪就太沒前途了。經銷商永遠要讓銷售員知道他的工資是怎么來的,提成是怎么算的,并讓他核對,有問題馬上提出異議。


 

 

現在公司的員工工資都是一個月發一次,但我認為這種高提成的機器應該當天兌現,最少也要當周開會時兌現,因為這種方式效果明顯,讓銷售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發,銷售員就把它當成工資了,而不是高提成了,高提成的效果會差一些。

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